La oferta de su vida

Considere dos negocios exitosos, cada uno con características de administración únicas.

Uno presenta una nómina que incluye a varios amigos y familiares del propietario. El otro está dirigido por un equipo de liderazgo al que se le ha otorgado casi autonomía durante años.

Ambos propietarios de la compañía están sopesando las ofertas de compra. ¿Cuál probablemente atraerá una valoración más alta?

Si bien varios factores entran en ese cálculo, la líder de banca corporativa de BOK Financial, Christine Nowaczyk, niega con la cabeza ante el escenario No. 1. A los compradores de ojos agudos no les gustan las nóminas hinchadas, dijo.

Por el contrario, el enfoque de no intervención podría generar una ganancia inesperada considerable para el propietario vendedor en el escenario No. 2, dijo el compañero Banquero comercial Sean Kelly. Un equipo de gestión bien informado y altamente comprometido podría marcar la diferencia en un acuerdo, dijo.

"El objetivo de cada comprador es encontrar razones para bajar el precio o matar el trato", dijo Mike Benedict, asesor de transición de negocios en BOK Financial. "Vender un negocio es muy parecido a vender una casa: debe organizarse antes de que aparezca en la lista y los propietarios deben estar preparados para ser examinados por compradores potenciales".

Aunque COVID-19 desaceleró considerablemente el mercado de fusiones y adquisiciones en 2020, las condiciones del mercado apuntan a un probable fuerte repunte en 2021, dijo Benedict. Una razón: los Baby Boomers que envejecen poseen el 41% de las pequeñas empresas o franquicias en los Estados Unidos, según Guidant Financial. De ellos, la Asociación de Corredores de Negocios de California estima que El 70% se venderá o se transmitirá a los herederos durante los próximos 15-20 años.

Si está sopesando la venta de su negocio en los próximos años, prepararse para esa posibilidad ahora puede aumentar significativamente su satisfacción el día del cierre.

Imprescindibles para los vendedores

Vender un negocio es una tarea considerable, y cuanto más tiempo lo haya estado ejecutando, más desafiante será una venta.

"No es fácil vender un negocio, y no es fácil hacer la transición de un negocio", dijo Benedict. "Es la transacción financiera más importante de la vida de una persona y, sin embargo, es una que nunca han hecho antes".

Para ayudar a allanar el camino a seguir, Benedicto ofrece tres consejos para los propietarios:

1. Llevar a cabo una rigurosa diligencia debida previa a la venta. Los compradores serán despiadados al diseccionar una posible adquisición. Benedicto XVI dijo que descubrir problemas pendientes, resolverlos y determinar cómo hablar proactivamente con ellos antes de poner a la compañía en el mercado aliviará la mayoría de los desafíos de diligencia debida que presenta un comprador potencial.
2. Invierta en un informe de calidad de ganancias. A primera vista, esta inmersión profunda en el flujo de ingresos de la compañía puede parecer exagerada, especialmente si se auditan las finanzas anuales (también una tarea obligada). Pero dado que el posible comprador ejecutará este informe, es útil saber de antemano lo que descubrirá. Benedicto agregó que si ya lo has hecho, los pretendientes tendrán más confianza en todos los números que ven.
3. Encierre a los empleados clave. Los planes de incentivos que ofrecen bonos a los trabajadores principales para permanecer durante una transición ayudarán a calmar las preocupaciones de un comprador potencial de que los empleados esenciales seguirán al propietario por la puerta. Benedicto XVI dijo que el bono generalmente equivale a 1-2 años de salario y se paga en partes iguales al cierre del acuerdo, un año después y dos años después.

Los forasteros pueden ser invaluables

Nowaczyk enfatizó que los asesores externos, como contadores y abogados, pueden dedicar el tiempo necesario para abordar las tareas previas a la venta. Eso permitirá al propietario mantener la cordura y lograr la tranquilidad a través de un proceso emocionalmente agotador.

"A menudo, un propietario subestima el tiempo que tomará una venta", dijo Nowaczyk. "Pero la mayoría de los propietarios no tienen el tiempo o la capacidad de administrar cada paso sin desviar el tiempo del negocio, y eso crea mucho estrés".

Un enfoque profesional, desde limpiar las finanzas hasta los esfuerzos de marketing, puede atraer a múltiples compradores, lo cual es óptimo para generar un precio atractivo.

Pero el resultado final no es la única consideración al sopesar una serie de ofertas, dijo Kelly.

"Es importante considerar la cultura, la filosofía y los valores fundamentales generales del comprador porque va a afectar la cantidad de empleados que permanecen después de la transacción", dijo. "Si puede, hable con personas de otras compañías que el comprador potencial haya adquirido y confirme que sus acciones se alinean con sus palabras".

Establezca el tono para lo que está por venir

Hay muchas razones para vender un negocio: muerte, discapacidad, estrés del mercado, estrés personal, deseo de retirarse o una oferta que es simplemente demasiado buena para descartarla. Los compradores pueden variar desde un grupo de gestión interno hasta un competidor, o un tercero podría adquirir una participación de control para financiar el crecimiento futuro.

En última instancia, aquellos que venden negocios de larga data están dejando un legado, dijo Nowaczyk, y esa es una responsabilidad que no debe tomarse a la ligera.

"He visto a muchos dueños de negocios que tienen los medios financieros para disfrutar de sus vidas después de una venta, pero no se sienten satisfechos porque no tomaron en cuenta el impacto personal de la transacción", dijo.

"Como la venta suele ser la culminación del trabajo de su vida, deben tener claro cuáles son sus objetivos y cómo van a satisfacer las necesidades de todos sus grupos de interés".