Entrega de las llaves de su concesionario de equipos

A medida que aumenta el número de Los Baby Boomers se acercan a la edad de jubilación, los dueños de negocios en muchos sectores se enfrentan a la cuestión de cuándo y cómo hacer la transición de la propiedad. Para aquellos en industrias especializadas, como los concesionarios de equipos pesados, esa pregunta tiene un peso adicional debido al grupo más pequeño de personas que potencialmente toman las riendas.

Debido a la magnitud de la decisión y las emociones asociadas a ella, algunos directores de concesionarios que están llegando a la edad de jubilación no tienen un plan para lo que sigue, señaló Darren Grahsl, director de Servicios financieros del concesionario en BOK Financial®. "Es una decisión profundamente personal", dijo. Es probable que hayan invertido sus vidas en su negocio, y una parte de su identidad está inevitablemente ligada a ello".

Y esta evitación no es exclusiva de los directores de los concesionarios: a pesar de la clara necesidad, solo del 25% al 40% de los propietarios de negocios en general tienen una estrategia concreta, según Mike Benedict, asesor de transición empresarial en BOK Financial. Incluso menos, solo el 20%-Tener un plan por escrito para transferir la propiedad, basado en una encuesta realizada en 2022 por el Business Enterprise Institute.

Sin embargo, las consecuencias de este retraso pueden ser pronunciadas. Sin una estrategia de transición clara, los directores de los concesionarios corren el riesgo de perder valor, legado y continuidad, lo que podría perjudicar a sus concesionarios, a sus empleados e incluso a sí mismos, coincidieron los expertos.

La planificación temprana es clave
Incluso si no tiene planes de renunciar a su cargo, no es demasiado pronto para planificar para cuando llegue ese día; De hecho, es el mejor momento para comenzar.

"En general, los propietarios comienzan a pensar en ello demasiado tarde para una salida óptima", dijo Benedict. "Planificar con tres o más años de anticipación generalmente conduce a un proceso más suave, más valor y menos estrés".

"Cuando la gente considera la cantidad de dinero en juego, ayuda sentarse y hacer el trabajo de esbozar cómo podría ser ese plan de salida", coincidió Grahsl. "Cuanto antes empieces, mejor".

¿Qué plan de transición es el adecuado para usted?
Los directores de los concesionarios que comienzan a planificar temprano tienen más tiempo para explorar sus opciones en lugar de decidirse por el camino de menor resistencia. Por lo general, hay tres caminos principales para la transición de propiedad: 1) una transición interna, 2) una transición familiar y 3) una venta externa. Benedicto desglosó los pros y los contras de cada uno.

Transición interna: Esta ruta puede implicar una adquisición por parte de la gerencia o un plan de propiedad de acciones para los empleados (ESOP), donde la propiedad se transfiere gradualmente a los empleados. Los ESOP ofrecen ventajas fiscales y una forma de preservar el legado al tiempo que recompensan al personal de larga data. Sin embargo, requieren un cierto tamaño de negocio y perfil financiero.

"Si bien un ESOP puede ser costoso en comparación con la transición a un miembro de la familia o la venta directa a los empleados, tiende a ser menos costoso que una venta de terceros", explicó Benedict. Una opción es que el principal del concesionario saliente reciba parte del precio de la transacción por adelantado y el resto durante cinco a diez años, lo que puede proporcionarles un ingreso estable.

Transición familiar: Para los concesionarios familiares, pasar el negocio a la siguiente generación es un objetivo común, pero no exento de desafíos. "Las expectativas preconcebidas pueden ser peligrosas", advirtió Benedicto XVI. "Algunos herederos asumen que heredarán el negocio sin entender el trabajo involucrado".

También señaló obstáculos financieros: "¿Cómo se vende un negocio de $ 20 millones a alguien que gana $ 150,000 al año? Se puede hacer, pero lleva tiempo y planificación".

Los padres a menudo quieren regalar el negocio a sus hijos adultos, pero deben tener en cuenta que es posible que necesiten extraer algo de dinero del valor del negocio para financiar su jubilación. Además, los sucesores pueden tener dificultades para mantener el mismo estilo de vida si el negocio no ha crecido. Para ayudar a reducir el potencial de conflictos familiares, Benedicto XVI enfatizó la importancia de separar a los niños activos y no activos en el negocio, así como los activos comerciales y no comerciales.

Venta externa: El interés de capital privado en la industria de concesionarios de maquinaria pesada está creciendo, pero la mayoría de las ventas externas se realizan a compradores estratégicos, que a menudo son distribuidores o competidores cercanos. Si bien este camino puede generar una prima, conlleva riesgos.

"Casi todos los dueños de negocios se ven inundados con posibles compradores, corredores, bancos de inversión", dijo Benedicto. "Pero debes evitar tener una falsa sensación de seguridad. Muchos de esos compradores están alimentando el fondo y tratando de reducir su apalancamiento".

Qué hacer a continuación
Un plan minucioso, desarrollado con asesores de confianza, puede ayudar a los directores del concesionario a evitar estos escollos e identificar la mejor opción para su situación.

Tanto Grahsl como Benedicto están de acuerdo: el mayor error es esperar demasiado. "Comenzar tarde puede requerir quedarse más tiempo del deseado", advirtió Grahsl. Benedicto agregó que perseguir a un solo comprador sin preparación puede ser costoso. "Pierdes apalancamiento, las tarifas se acumulan y la venta a menudo no se cierra".

En cambio, los directores de los concesionarios deben centrarse en crear un negocio "listo para la venta" que no dependa demasiado del propietario y que tenga márgenes sólidos, una base de clientes diversificada y un equipo de administración capaz. "Incluso si no planea vender pronto, estar listo le da opciones y protege contra contingencias como muerte o incapacidad", dijo Benedicto.

Para lograr esto, él y Grahsl enfatizaron la importancia de reunir un equipo de asesores: banqueros, abogados, contadores públicos y consultores de transición empresarial. Como dijo Grahsl, "La diversidad de pensamiento de un equipo es invaluable".

Además, tener este equipo puede ayudar a los directores de los concesionarios a lidiar con cualquier problema que surja en el camino, dijo Benedict. "Incluso un propietario bien preparado enfrentará estrés y contratiempos. Trabajar durante varios años con un equipo de confianza marca la diferencia".